Per ottenere risultati nell’attività di telemarketing, può essere molto utile prepararsi per rendere il tempo passato al telefono il più piacevole e divertente possibile sia per te che per il cliente e ottenere buoni risultati di relazione o di vendita.

Si, hai capito bene! Divertirti mentre lo fai…

Quali pratiche ci permettono di migliorare le nostre capacità di generare contatti positivi?

Superare la riluttanza a chiamare

Molto spesso, in azienda, le persone vengono incaricate di chiamare i clienti, fare customer care, prendere appuntamenti o addirittura vendere prodotti o servizi. Frequentemente chi fa telemarketing, specie i novizi, provano forte repulsione o inerzia nell’agire. Sfogliano riviste, navigano online, fanno tutt’altro meno che telefonare.

Questo fenomeno, che accade di frequente, può dipendere da una delle seguenti ragioni:

  • Mancanza di stima in sè stessi: se non si tratta di un problema puramente personale, di solito si tratta di mancata conoscenza di quello che si deve fare. Quando non ci sono linee guida è non c’è una chiara conoscenza del prodotto, il solo pensiero di fare delle chiamate può risultare sconvolgente!
  • Sfiducia nel prodotto o nel servizio che si sta vendendo: Questa può essere superata attraverso una buona formazione sul prodotto che dia chiare indicazioni sui benefici che ha portato ad alcune persone prima di quel momento.
  • Paura di un rifiuto: Sentire un “no” dopo l’altro, inizialmente, può essere molto duro. Il secreto sta nel realizzare che non è un rifiuto nei tuoi confronti e che la vendita è principalmente un gioco di numeri. Cio vuol dire che ci si aspetta un certo numero di chiamate per farsi dire un “sì”.
  • Insicurezza su come rendere chiaro il proprio messaggio: hai l’informazione in mente, ma non sai come esprimerti in modo da renderla comprensibile al cliente. Usando una traccia scritta o delle linee guida unite ad una buona conoscenza del prodotto puoi validamente superare tutto questo.
  • Avere timore del cliente: Se ti senti in questa situazione, ciò potrebbe dipendere da una mancata preparazione, da una mancanza di fiducia in sè stessi oppure dal fatto che stai chiamando clienti che non sei preparato a chiamare. In quest’ultimo caso, dovresti verificare se hai la necessaria preparazione per fare quel tipo di chiamate
  • Mancanza di organizzazione: Essere disorganizzato ti fa sentire spossato! E’ lo stato d’animo peggiore in cui tu possa sentirti prima di alzare il telefono.
  • Poca chiarezza negli obiettivi delle chiamate: Stabilire chiari obiettivi rende più chiaro il processo. Più sai cosa vuoi ottenere esattamente, più sarai concentrato e disinvolto nella chiamata.

Prendere confidenza con il telefono

La confidenza con il telefono viene con il tempo. Prima di allora ti devi inventare qualcosa!

Pensa alla persona che conosci che ha più fiducia in sè stessa. Che immagine hai di lei nella tua mente? Puoi sentire la sua voce? Prova a immaginare cosa può pensare di sè e delle sue capacità.

Perfetto! Adesso copiala. Fai esattamente ciò che pensi che lei farebbe. Riproduci la sua fisiologia, la postura del suo corpo, la sua espressione facciale, il suo sorriso, il modo in cui guarda dritte negli occhi le persone. Questa è fiducia!

Un altro aspetto importante è quello di provare più volte a simulare delle chiamate telefoniche con qualcun altro, magari invertendo i ruoli. Questo ti permette di sentirti più a tuo agio con qualsiasi cosa possa accadere nella chiamata e può veramente darti molta fiducia in più.

Un’altra cosa importante riguardo alle tecniche da utilizzare riguarda le cose che dici. Usi espressioni come “forse”, “è possibile?”, “pensa che potrebbe essere…?” o altre frsi che denotano mancanza di fiducia? Sii consapevole di queste parole e sostituiscile con parole che esprimono possibilità come, “le indico che cosa potremo fare”, “per lei sarebbe meglio la prima o la seconda opzione?” oppure “Cio chè faremo è….”

In questo modo puoi comunicare al tuo cliente che credi al fatto che lui possa accettare la tua offerta. Diversamente, suonerai come una persona insicura e in questo modo indurrai questo comportamento nel tuo cliente !

Convinzioni e credenze

Pensa del tuo prodotto le cose migliori e lo stesso farà il tuo cliente!

Scegli di partecipare con tutto te stesso all’attività che stai facendo e di credere fortemente nel servizio che stai fornendo al cliente. Mettiti dalla sua parte e goditi i benefici che ottiene se acquista il tuo prodotto.

Pensa a quale splendido servizio gli potrai fornire!

Per esempio, se gli offri delle apparecchiature elettroniche, informati bene sulle qualità ed i vantaggi che portano al tuo cliente, quale cose facilitano nella sua vita. Magari scopriresti che ha permesso ad alcuni clienti di ridurre sensibilmente i costi di produzione. Pensa a come questi clienti siano più contenti e rilassati perchè il tuo prodotto ha permesso loro di ottenere un risultato importante. Pensa a quale grande servizio stanno rendendo le persone che hanno realizzato il prodotto che vendi. Pensa al fatto che l’imprenditore che lo stà costruendo sta dando anche lavoro a molte persone.

Sii partecipe del tuo business e orgoglioso per quello che stai facendo. Amare ciò che fai è certamente la tecnica telefonica migliore che puoi utilizzare!

Fare bene quello che fai non ti costa niente, ti da ancora più fiducia in te stesso e gli altri faranno più consideraizoni positive su di te.

Uso della voce

La voce ha un impatto fondamentale sul risultato della chiamata telefonica.Il tuo tono, la modulazione, la velocità, le scelte di tempo e il volume determinano l’efficacia del messaggio che invii al cliente. Questi fattori hanno molta più importanza delle parole che utilizzi.

In generale, dovresti parlare in maniera chiara e scorrevole. E’ importante anche la tua voce vada a intonarsi con quella del cliente, in modo da entrare in sintonia e creare un rapport con lui. Puoi giocare con la tua voce per dare enfasi a certi concetti, alzare o abbassare il volume, cambiare intonazione, rallentare o accelerare in modo da mostrare entusiasmo per il tuo prodotto

All’inizio sicuramente avrai bisogno di un po’ di esercizio, con il tempo ti risulterà naturale e ci prenderai gusto veramente.