Nella vendita di un prodotto o di un servizio, i primi momenti dell’incontro tra il promoter e il prospect hanno un impatto considerevole e danno un forte imprinting alla trattativa successiva!…

Quando penso all’incontro con una persona, mi viene in mente un mio vecchio zio che, quando ero piccolo, mi portava spesso a fare delle lunghe passeggiate. Il suo talento consisteva nel saper entrare velocemente in forte empatia con chiunque si incontrasse per la strada, era in grado di trovare immediatamente l’argomento giusto e le parole più adeguate per appassionare l’interlocutore.

Io mi divertivo ad osservarlo e mi godevo queste sue splendide capacità. Pochi metri prima di incrociare qualcuno per la strada percepivo un suo cambio di fisiologia, era come se mio zio percepisse una particolare energia e si stesse preparando a entrare in comunicazione con la persona che stava sopraggiungendo. Si sentiva un particolare interesse a quell’incontro, una sensazione di piacere, la percezione che stesse accadendo qualcosa di veramente gradevole.

E puntualmente tutto questo si verificava!

Adesso che sono diventato grande sono cosciente del fatto che il mondo è piano di persone sconosciute e al tempo stesso molto interessanti. Ogni giorno potenziali nuovi clienti sono attorno a noi, se solo sappiamo come fare a rompere il ghiaccio e iniziare la conversazione.

Perché tu possa entrare in maniera empatica e immediata in contatto con qualcuno penso che, in sintesi, tu debba assumere una determinato stato d’animo, pieno di interesse e di predisposizione all’incontro.

Tre cose sono necessarie: hai bisogno di coltivare un’attitudine “spirituale” a tenere una conversazione, devi porre attenzione a chi ti sta intorno e hai bisogno di essere sinceramente curioso.

1. Coltivare un’attitudine “spirituale” a tenere una conversazione

Cosa vuol dire spirituale? Devi lasciar perdere l’imbarazzo e il giudizio verso gli altri. Attento! Se sei introverso non hai bisogno di diventare estroverso! Ciò che è veramente importante è che tu sia in pace con te stesso e genuinamente interessato a conoscere altre persone, così come eri da bambino. Ti ricordi quando chiedevi a qualche altro bambino se voleva giocare con te? Alla fine diventavate amici!

Ciò che può aiutare molto è ricordarti che molte persone sono interessante a iniziare una conversazione e anche il fatto che tu apprezzi quando qualcun altro attacca bottone!

Oltre ad essere naturale, è anche importante che tu eviti di giudicare una persona dalla sua apparenza. Non sai mai cosa può veramente accadere quando conosci qualcuno. Potresti aver appena incontrato l’uomo/la donna della tua vita o colui con il quale costruirai la tua azienda e farai business, oppure potrebbe diventare il tuo più grande amico

Evita di ignorare chiunque!

2. Poni attenzione a chiunque sia attorno a te, in qualsiasi momento!

Una volta che hai acquisito naturalezza, il prossimo passo è quello di osservare attentamente chiunque ti stia attorno.

Fai attenzione alle persone. Qualcuno ha una storia interessante? Qualcuno può presentarti la persona che vuoi realmente conoscere?

Poni attenzione all’ambiente attorno a te! Vedi qualcosa di insolito? Qualcuno ha una cravatta o un orologio interessante?

Fai attenzione alle notizie. Cosa dice la cronaca locale? E le aziende? Cosa accade nella cultura popolare? Sarà sorprendente come potrai utilizzare queste informazioni per iniziare una discussione.

 

3. Sii sinceramente curioso e interessato alle altre persone

Una volta che avrai generato attenzione su chi ti sta intorno sarà per te più facile essere curioso. Puoi fare dei commenti o delle domande, con molta attenzione e delicatezza. Il segreto sta nell’essere veramente curioso e interessato

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Il linguaggio del corpo è sicuramente molto affascinante

Chi è consapevole di quali fantastiche informazioni sull’interlocutore vengono date dal linguaggio del corpo può ottenere un grande vantaggio, perchè è capace di captare i segnali provenienti dall’inconscio.

Basta un piccolo allenamento per fare tutto questo!…

Pensa a quei momenti in cui le persone si dichiarano interessate, mentre con il loro corpo ti stanno mostrando esattamente il contrario.

Specialmente nella vendita è molto importante avere pratica nella lettura del linguaggio del corpo

Ci sono almeno 4 aree che devi osservare:

1. Il contatto oculare e i movimenti delle sopracciglia
2. Le espressioni facciali
3. I movimenti del tronco e delle braccia
4. Spostamenti delle gambe
5. Il contatto oculare e i movimenti delle sopracciglia
   Facciamo un esempio. Chiedi a una persona se gli piace ciò che hai appena detto. Lei risponde positivamente ma al tempo stesso strizza le sopracciglia e chiude gli occhi diverse volte dimostrando un’energia negativa. In questo caso è chiaro che sta mostrando disinteresse per la nostra proposta, anche sè ha affermato il contrario .

 

Quali indicatori ci permettono di comprendere al volo come stanno realmente le cose?

Comportamenti positivi:

-Contatto diretto degli occhi – dimostra interesse

-Il sorriso degli occhi – vuol dire tranquillità e fiducia

-Sopracciglia morbide e rilassate – vuol dire rilassamento

 

Comportamenti negativi:

-Contatto degli occhi limitato o assente – Conferma menzogna o disinteresse verso la proposta, indisponibilità oppure stress o distrazione

-Tensione alle sopracciglie – Rileva uno stato di confusione, di tensione nervosa o di paura

Ci sono diversi motivi per cui alcune persone non riescono a tenere il contatto oculare. Prova a verificare quanto riesci a mantenere il contatto oculare quando sei interessato a qualcosa. In casi normali potrai guardare fisse per ore la persona che sta davanti a te. Puoi solamente essere distratto da un avvenimento esterno come qualcuno che passa o una mosca che vola.

Quando invece le persone non riescono ad esprimere i loro veri sentimenti molto spesso non riescono a mantenere il contatto oculare.

Un altro motivo che porta a perdere il contatto degli occhi con un’altra persona si ha quando avviene la classica invasione dello spazio personale, la cui misura è soggettiva. La reazione più naturale è quella di distogliere lo sguardo. Prova tu stesso con chi conosci bene, in questo modo non rischierai niente. Avvicinati a lui piano piano e verifica fino a che punto puoi avanzare prima che il suo sguardo devii lateralmente. Maggiore sarà il grado di confidenza quanto più riuscirai ad avanzare, prima che si distolga.

2. Espressioni facciali
   L’espressione più tipica e importante della faccia è quella della bocca. Movimenti verso l’alto degli angoli della bocca sono un segnale positivo, al contrario i movimenti verso il basso o che tendono a rendere piatta la bocca sono segnali negativi. Analogamente puoi rapidamente verificare se le labbra delle persone sono contratte oppure rilassate e confortevoli. Ti sarà chiarissimo se si tratterà di espressioni di felicità o di scontentezza.

Tutti noi possiamo capire lo stato d’animo delle persone attraverso l’osservazione dei loro comportamenti. E’ una delle componenti fondamentali del successo di un venditore.

3. I movimenti del tronco e delle braccia

Ovviamente una postura chiusa implica chiusura mentale, mentre il contrario avviene in caso di postura aperta

Postura chiusa
Spalle piegate in avanti – mancanza di interesse o sensazione di inferiorità
Postura rigida del corpo – ansia, rigidità
Braccia incrociate – atteggiamento protettivo e chiuso
Ticchettamento con le dita – agitazione, ansia, noia
Giocherellare con le mani o con gli oggetti – noia o impazienza

Quando noti questi segnali, è il momento in cui puoi permetterti il lusso di capire cosa sta pendìsando la persona che hai di fronte, senza che lei abbia la coscienza di rivelare tutto questo.

Postura aperta
Sporgersi in avanti – mostrare interesse
Dita incrociate poste dietro la testa, gomiti aperti e ascelle esposte – piena apertura alle idee, rilassamento
Rispecchiamento – affiancamento, sintonia
Fermezza – maggior interesse in ciò che dici

4. Spostamenti delle gambe
   Di solito l’atteggiamento è negativo quando si un movimento irreqiueto delle gambe. In particolare, quando vedi le gambe incrociate e una delle due sta dondolando, probabilmente c’è ansia.

Di solito l’attività delle gambe è significativamente associata a quella delle braccia. Se noti che una persona sta facendo saltellare le sue gambe e le sue braccia sono incrociate o il suo busto è calante probabilmente c’è una chiusura.

La capacità di comunicare efficacemente dipende da quanto sai cambiare rapidamente atteggiamento per adattarlo alle varie situazioni. Ti sarà anche utile verificare, chiedere alle persone a che cosa stanno pensando per verificare la corrispondenza con il loro non verbale.

Se vedi che una persona mostra chiusura, puoi modificare la zona di comfort della persona e il modo più semplice e veloce è quello di utilizzare il rispecchiamento.

Il rispecchiamento è una tecnica che consiste nell’osservare il comportamento di una persona e nel copiare in maniera delicata ciò che sta facendo. Se, ad esempio, ha le braccia incrociate dovresti rilassarti e piano piano incrociare anche le tue braccia in modo da rispecchiare la sua posizione. Quando si riflette la fisiologia di una persona, in quel momento si assume lo stesso stato d’animo, quindi si entra in comunicazione diretta con la stessa.

Ci sono diversi studi sul rispecchiamento. Uno di questi ha analizzato due insegnanti diversi che insegnavano la stessa lezione. Uno di questi utilizzava il rispecchiamento mentre l’altro non lo utilizzava. Il primo era ritenuto dagli studenti il più efficace, il più amichevole e il più attrattivo.

Così, la cosa migliore che puoi fare per migliorare l’efficacia della tua comunicazione è quella di fare tanta pratica nell’osservazione delle persone. La lettura del non verbale dev’essere fatta in maniera attenta poichè a differenza della comunicazione parlata può risultare piuttosto astratta.

Tu possiedi già le competenze per imparare l’arte della lettura del linguaggio del corpo. Adesso dovresti diventare maggiormente cosciente dei segnali deboli che i tuoi clienti o in generale le persone con cui ti relazioni ti possono inviare.

Quando noti che un atteggiamento non verbale di consenso puoi indirizzarti verso la chiusura della trattativa. Se invece hai ricevuto segnali negativi è necessario fare un passo indietro e ridefinire l’obiettivo internamente per poi verificare la posizione dell’interlocutore.

Per creare un’energia maggiormente positiva puoi mettere in gioco nuove idee e verificare che siano state comprese. Rivedi in chiave diversi l’oggetto della discussione e trova un accordo facendo all’altro delle domande di chiarimento.

Per esempio:

Venditore: Abbiamo visto alcune possibilità relative alla consegna in tempi brevi e del listino prezzi. Possiamo considerare che la lavorazione avvenga entro le prossime due settimane e che la merce le venga consegnata subito dopo. L’investimento ammonta a ……… Ha senso per lei tutto questo?

Compratore: Certo!

Osserva il linguaggio del corpo. Non dare per scontato che il compratore sia realmente convinto. Verifica se ti guarda negli occhi, le espressioni facciali positive, che il busto sia eretto, che le braccia siano aperte e che i movimenti delle braccia e delle gambe siano rilassati e non nervosi. Se riesci a capire velocemente che si tratta di un “Si” sincero, offri alla persona la possibilità di farti una domanda. Se hai qualche dubbio cerca di risolverlo prima di muoverti. Verifica entrambe le idee

In caso di dubbio evidente:

Venditore: Senta, ho la sensazione che ci sia qualcosa che non le è chiaro, su quali elementi desidera ulteriori spiegazioni?

In moltissimi casi attraverso l’osservazione attenta del linguaggio del corpo possiamo intuire se ci stanno dicendo la verità o meno. L’interlocutore può avere delle riserve e sicuramente apprezzerà che tu riesca a individuarle, sentirà che sei interessato a lui. Se una persona si apre nei tuoi confronti potrai veramente creare un’ottima relazione con lei.

Compratore: Bene, c’erano delle cose riguardo a ………

Venditore: (risponde a tutte le domande e risolve i problemi, poi chiude).

Ricorda che la lettura del linguaggio del corpo è una questione di porre attenzione!